歯医者のマーケティング戦略とは?具体例を元に解説

 2021.05.13  リードプラス株式会社

医療機関の中でも競合率の高い歯医者業界を取り巻く経営環境は目まぐるしく変化しています。歯科医院のWeb担当者の中には、どのようなマーケティング施策を行うべきか不安に思っている方も多いことでしょう。そこで本記事では、歯医者のマーケティング戦略の概要やポイント、成功事例について解説していきます。

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歯医者業界を取り巻く経営環境とは

競合率が高いと言われる歯科医院ですが、その実態は如何なるものでしょうか。厚生労働省の調べによると、2020年時点で、日本における歯科医院の数は実に約68,000件にものぼります。日本フランチャイズチェーン協会の調査では、2021年3月時点のコンビニ件数は約55,000件なので、驚くべきことに歯科医院はコンビニよりも多く日本に溢れているのです。これは歯科医院の競合率の高さを物語るのに十分な数字と言えるでしょう。

https://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/iryosd/m19/dl/is1911_01.pdf

https://www.jfa-fc.or.jp/particle/320.html

コンビニ以上に多い歯医者を前にして、患者さんはどこの病院に行ったらいいか常に複数の選択肢を持つことになります。現在はインターネットの普及も手伝って、患者さんは受診をする前に、どこにどんな病院があり、サービスの質はどれほどのものなのか口コミサイトなどで下調べする傾向が高まっています。このような状況下で、競合する他の歯科医院の中に埋もれてしまわないようにするためには、自分の病院の独自性を確立し、積極的な集客を行うことが求められているのです。

歯医者のマーケティング戦略のポイント

効果的な集客を行うためには、患者さんのニーズや自分の病院の強みを理解して、綿密なマーケティング戦略を練ることが欠かせません。そこで重要になるのは、単純な集客方法の確保だけでなく、サービス品質やコミュニケーションの改善などを通して、ユーザー体験の包括的な向上に努めることです。
以下では、他の歯科医院との差別化を可能にし、効果的な集客を行うためのマーケティング戦略のポイントについて解説していきます。

歯科医療サービスの種類

競合する他の歯医者との差別化を図るためには、提供する医療サービスの種類を検討することから始めましょう。たとえば差別化を図りやすい医療サービスの種類として、「セラミック修復」、「予防歯科」、「在宅歯科」などが挙げられます。在宅歯科は、通院困難な高齢者などにターゲットを絞ったサービスと言えますが、これは今後、少子高齢化が加速する中で、ますます需要が増してくるものと予想できるでしょう。

このように、患者のニーズと自分が提供できる医療サービスの種類を改めて突き合わせ、そこに注力することで他の歯医者との差別化、ひいては自分の歯医者のブランドを確立することが期待できます。

オフラインでの集客

歯医者はもちろん、病院経営における集客(集患)においては、オンライン・オフライン問わず多角的に広告活動を行うことが重要です。たとえば、歯医者のオフライン集客としては、看板広告や印刷物などを通した集客が挙げられます。

まず看板広告の重要性について言えば、大きな看板は通りがかった人に対してそこに歯医者があることを意識させ、認知度を上げます。認知度の向上が新規顧客の向上に直結するのは言うまでもありません。また、歯医者を訪れようとしている方に対して看板広告は案内板の役割も果たします。つまり看板広告は、存在するだけで集客と接客の2つの役目を兼ねるのです。

また、チラシなどの印刷物の配布・掲示による広報は、看板広告では難しい細かな情報を伝えるのに役立ちます。たとえば歯医者の所在地・診療日・診療時間・連絡先などの基本情報はもちろん、先に述べた自医院ならではの強みをアピールすることが大切です。さらに、印刷物に自医院のSNSにフォロワー登録するためのQRコードをつけるなどして、オンラインでの広報活動に繋げることができれば一層効果的でしょう。

オンラインでの集客

先にも述べた通り、現在は若年層を中心にインターネットを活用して病院選びをする人が増えています。それゆえ集客を考えるにあたっては、オンラインでの集客も欠かせません。

歯科医のオンライン集客活動においては、自社サイト(オウンドメディア)、有料メディア、SNSなどのいわゆる「トリプルメディア」をフル活用するのがおすすめです。有料メディアやSNS広告で認知度を上げて自社サイトに誘導し、自社サイトで詳細な情報を提示して実際の集客に結びつけ、SNSなどによる継続的な情報発信やコミュニケーションを通してリピーター化するというのが理想的な流れと言えます。

このようにトリプルメディアを活用して集客を成功させるためには、患者さんが歯科医院の存在を認知し、情報を調べ、連絡し、実際に足を運んで治療を受けるまでのストーリー的な流れ、すなわち適切なカスタマージャーニーマップを設定することが助けになります。カスタマージャーニーマップの作成を通して、来院を阻害する要因をできるだけ発見・排除することが集客に結びつくのです。

医院の施設・設備

患者さんに良い印象を与え、リピーター化するためには、医院の施設や設備の環境整備も重要です。これはレーザーなどの高性能な医療機具の設置や情報開示に限ったことではなく、医院の外観・内装の清潔感や、待合室の居心地の良さなども含みます。待合室に暇つぶし用の雑誌や子供向けの絵本などを置いている病院が多いのも、こうした取り組みの一環と言えるでしょう。医院の施設・設備がしっかりしていることで、患者さんは安心感を得ることができます。歯医者が苦手な人も多い中、居心地の良い場所を演出して集客に役立てることは非常に大切です。

価格戦略

集客のためには価格戦略も重要です。自医院の歯科専門領域において、競合他社よりも安価な価格設定をすると集客につなげやすいでしょう。特に自費負担よりも、保険診療の窓口負担が効くかどうかは消費者にとっては重要なポイントと言えます。

また、人間の心理として、3つの選択肢があった場合は中庸の選択肢を取りがちです。こうした習性を利用して、3段階の価格設定をした治療プランを用意し、もっとも選んでほしいプランを中間に置けば、医院側にとって望ましい選択を患者さんに取ってもらいやすくなるでしょう。価格戦略においては、如何に割安感を出せるかがポイントです。

スタッフ対応

患者さんがリピーター化するかどうかは、歯科医も含めたスタッフ対応の質も非常に影響を与えます。小売業や飲食業をはじめとする一般の接客業においても、顧客対応は非常に重視されますが、病院とは患者さんが自分の体を預ける場所です。そこに務める歯科医師やその他スタッフに対して基本的な信頼感を持てなければ、安心して治療を続けることなど到底できないでしょう。
この心理をわきまえずに患者さんに高圧的な対応をしてしまえば、患者さんはその歯科医院に嫌悪感を抱き、二度と来てくれないかもしれません。

また、これは受付スタッフについても同様です。予約連絡をした際に、ずさんな電話対応を受ければ、患者さんは予約をキャンセルしてしまうかもしれません。受付における過度に長い待ち時間も大きなストレスの根源です。

逆に言えば、丁寧で迅速な接客や親しみやすいコミュニケーションを患者さんに提供できれば、それだけでも十分に他の歯科医院との差別化ポイントになりえます。医院全体の接客レベルを向上させるには、マニュアル整備やスタッフ教育が重要となるでしょう。

歯医者のマーケティング成功事例

ここまででは歯医者におけるマーケティングの重要性やそのポイントについて解説してきました。以下では、具体的な参考例として、ローカルフォリオの運用型広告サービスを利用することによって大きな成果を挙げた2つの歯科医院についてご紹介します。

すみれデンタルクリニック様

すみれデンタルクリニック様は東京都千代田区に居を構える、従業員3名の歯科医院です。すみれデンタルクリニック様の歯医者としての特徴は、入れ歯専門の歯科医院であることです。

すみれデンタルクリニック様がローカルフォリオの広告運用サービスを利用し始めたきっかけは、2019年の開業に際してのことでした。前職で既に運用型広告サービスの効果の大きさを知悉していた院長様は、インターネット広告による集客を必須だと捉え、開業当初からそこに資金を注入する決断を下したのです。

その結果、すみれデンタルクリニック様は、低予算での集客に成功し、開業2カ月目から早くも黒字化を達成。広告効果や通話データの「見える化」を通して患者さんのニーズの把握や電話対応の質の向上を成し遂げ、現在でも右肩上がりに業績を伸ばしています。

BRISTO DENTAL CLINIC様

BRISTO DENTAL CLINIC様は埼玉県三郷市の歯科医院です。BRISTO DENTAL CLINIC様の大きな特色としては、訪問歯科サービスを提供していることが挙げられます。

BRISTO DENTAL CLINIC様は、ローカルフォリオの運用型広告サービスを、当初10万円の少額運用から開始しました。有料広告運用サービスの効果のほどが判然としない中で、まずはお試し感覚で利用を開始することにしたのです。

その結果、BRISTO DENTAL CLINIC様は電話問い合わせの予約率を向上させることに成功。電話からの問い合わせのスクリプトを作成し、電話問い合わせしたユーザーに対して最適対応を実施することで、実に80~90%も電話問い合わせからの予約率を向上させました。

現在では広告費の月額予算を以前の10万円から30.5万円にまで上げ、新型コロナウイルスが流行している現在も、専用の電話応対マニュアルを作成して顧客サービスの改善に努めるなどして奮闘しています。

まとめ

本記事では歯科医院の経営において重要なマーケティングの基礎知識や成功例などを解説しました。歯医者のマーケティングは他の業種とは異なるため、それ専用に最適化した広告手法の実施が重要です。ローカルフォリオは病院向けの広告運用実績を豊富に持っています。マーケティングについてお悩みの歯医者の方はぜひご相談ください。

株式会社ローカルフォリオ

リードプラス株式会社

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